Jak sprzedać nieruchomość – jakich błędów nie robić i jak wyróżnić swoją ofertę?

W TYM WPISIE DOWIESZ SIĘ O:
– Czy na pewno chcesz sprzedać nieruchomość?
– Gdzie promować ofertę oraz ile to kosztuje?
– Jak przygotować ogłoszenie aby większość zwróciła na nie uwagę?
– Co przeanalizować przed wystawieniem oferty?
– Czy wygórowana cena może sprawić iż ogłoszenie będzie mało atrakcyjne?
– Czy warto współpracować z biurem nieruchomości?
– Wnioski

CZY NA PEWNO CHCESZ SPRZEDAĆ NIERUCHOMOŚĆ:
Cześć! W tym wpisie opowiemy trochę na temat samej sprzedaży nieruchomości:) Prawdopodobnie sam czasami przeglądałeś wiele ofert sprzedaży. Co wtedy myślałeś? Przypomnij sobie tą chwilę kiedy wchodzisz na ogłoszenie pod tytułem: „SUPER LOKALIZACJA” otwierasz bo tytuł jest ciekawy i co stwierdzasz? Że ta lokalizacja jest BEZNADZIEJNA!!
Osoby sprzedające nieruchomość z którą są związane emocjonalnie popadają w błędy poznawcze. Jednym z takich błędów jest efekt posiadania:
„to hipoteza mówiąca, że ludzie oceniają wyżej towary, które już posiadają.
W eksperymentach psychologicznych pokazano, że ludzie domagali się wyższej zapłaty za kubek, który już posiadali, niż za taki, który dopiero mieli otrzymać. Efekt posiadania opisano jako odstępstwo od standardowych teorii ekonomicznych, według których cena, którą klient jest gotów zapłacić za dany towar, odpowiada cenie, za którą byłby gotów go potem odsprzedać. W szczególności efekt ten jest niezgodny z teorią wyboru konsumenta”.
Nie jest to jednak jedyny błąd poznawczy przy ocenie wartości własnej nieruchomości. Innymi błędami poznawczymi mogą być np. „efekt przywiązania” lub „efekt skupienia”.
Nie będę tutaj przytaczał oraz wyjaśniał wszystkich błędów poznawczych. Jest ich dużo. Po prostu postaram Ci się jasno powiedzieć czego unikać i jak działać aby osiągnąć efekt a nie popadać w skrajność.
Czy nie masz tak iż często chcąc sprzedać działkę czy inną nieruchomość, najpierw

sprawdzasz ceny, później myślisz „ale przecież moja nieruchomość jest lepsza” -> i w konsensusie wystawiasz większą cenę z myślą „a może trafi się jeleń i to kupi”. To tak jednak nie działa. Oczywiście może akurat trafi się osoba, która kupi nieruchomość za wystawioną przez Ciebie cenę. Jednak nie jest to na pewno efekt Twojego myślenia! Jest to po prostu to iż osoba szukająca nieruchomości dostrzegła wszelkie cechy jakich potrzebuje akurat w Twojej ofercie! O tym co powinieneś przeanalizować przed zakupem działki pisałem TUTAJ natomiast o kryteriach oceny oraz jak wybrać mieszkanie dla siebie pisałem TUTAJ.
Zastanów się zatem czy chcesz SPRZEDAĆ czy SPRZEDAWAĆ! Są to dwie różne idee:)
GDZIE PROMOWAĆ OFERTĘ ORAZ ILE TO KOSZTUJE
Po przeczytaniu tego pytania chyba sam sobie odpowiedziałeś na to pytanie prawda? Niech zgadnę: każdy kto myśli o sprzedaży nieruchomości pomyśli: INTERNET! W zasadzie muszę powiedzieć iż miałeś rację. W dobie WEB 2.0 Internet jest najlepszym środkiem dostępu do potencjalnych nabywców.
W Internecie jest jednak wiele możliwości. Słowo wiele jednak chyba to za mało. Jest ogrom możliwości. Poniżej zamieszczam sondę, który porta daje największy odzew (rynek wtórny i pierwotny)
SONDA
Powyższe zdjęcie przedstawia: Wyniki sondy z Facebooka przeprowadzonej w grupach „Doradcy Nieruchomości” i „Konferencja Przedsiębiorców rynku nieruchomości”
Są oczywiście jednak inne media niż portale ogłoszeniowe: można promować nieruchomość na facebooku, może jakiś znajomy akurat jest zainteresowany daną nieruchomością? Można to robić również na innych portalach lub w grupach tematycznych na danych forach.
Ostatnio modne stało się (dla większych działek lub bardziej prestiżowych mieszkań czy to domów) zakładanie własnych stron danej nieruchomości. Daje to ogromne możliwości takie jak: opisy oraz teksty na danej stronie tylko dla danej nieruchomości, segregację grupy docelowej, reklamy RTB dla danej nieruchomości. RTB czyli :
Real-Time Bidding (RTB) to model zautomatyzowanego zakupu powierzchni reklamowej w czasie rzeczywistym w modelu aukcyjnym. W momencie kiedy użytkownik odwiedza witrynę internetową, która uczestniczy w aukcji, system licytuje powierzchnię, którą widzi użytkownik. Wyświetlana jest reklama tego reklamodawcy, który zdecydował się za nią zapłacić najwięcej. Cały proces odbywa się w czasie rzeczywistym i trwa około 75 milisekund . Reklamodawca dokonuje zakupu indywidualnych odsłon skierowanych do konkretnych użytkowników, dzięki czemu ma znacznie większą kontrolę nad przebiegiem kampanii reklamowych.
Jak widzisz możliwości są ogromne!! Należy jednak zdawać sobie sprawę iż dziś nic nie jest za darmo! Za każdą reklamę czy proces przygotowania nieruchomości do sprzedaży musisz zapłacić. Pośrednicy pobierają prowizję, marketingowcy kasę za samą realizację kampanii itd.
Koszty promocji na portalach to do kilkuset złotych miesięcznie, plus obsługa budżetu:) Można tą kasę wydać w kilka chwil ale dobrze zagospodarowane parę stówek może przyczynić się do dużego ruchu na stronie.
Bilbordy? Oczywiście iż lokalizacja ma znaczenie:) Tablica na wynajem na miesiąc czasu to około 800zł. W zależności oczywiście od wielkości tablicy, lokalizacji itp.
Poniżej napiszę Ci co zrobić aby Twoja reklama była lepiej odbierana bez żadnych kosztów:)
JAK PRZYGOTOWAĆ OGŁOSZENIE ABY WIĘKSZOŚĆ ZWRÓCIŁA NA NIE UWAGĘ
Podchodząc do reklamy w internecie można robić wiele. Przy np. dodawaniu ogłoszeń na portale aukcyjne musisz jednak przestrzegać kilku ważnych kwestii:
– Nie kopiuj tytułów ogłoszeń. Są nudne i nie prawdziwe! Ktoś kto pisze np. „atrakcyjna lokalizacja” – kłamie. Dla jednego jedna lokalizacja jest lepsza a dla drugiego gorsza. Co zatem powinien zawierać tytuł ogłoszenia? Coś co się WYRÓŻNIA. Jeżeli tego nie zrobimy będziemy wyglądać jak inni w spisie nieruchomości – mała konwersja.
– Zdjęcie nieruchomości: dodaj je z czerwoną obramówką! Będzie dużo lepiej widoczne na tle innych ogłoszeń.
Zobacz jak wyglądają standardowe zdjęcia:
KASKADA
Natomiast poniżej prezentuję to samo zdjęcie w czerwonej ramce. Na tle takiej ramki takie zdjęcie nieruchomości po prostu rzuca się w oczy na portalu ogłoszeniowym! Otrzymujemy wtedy duży większy wskaźnik konwersji.
KASKADA_obramówka_czerwona
A jak wszyscy wiemy wyróżnienie się wśród tłumu to duży atut. Wiadomo iż konwersja nie zawsze przekłada się na sprzedaż. Jednak jest wiele rzeczy jakie możemy zrobić aby postarać zwiększyć się procent sprzedaży z konwersji.
Portale ogłoszeniowe to jedna rzecz jaka przychodzi na myśl gdzie promować swoje ogłoszenie w internecie. Są jednak inne medium w internecie gdzie możemy reklamować swoją nieruchomość. Takim medium może być bardzo popularny YouTUB! Koszty stworzenia kampanii jednak na YT są duże większe niż koszty dodania ogłoszenia na portalu. Warto zatem zadbać aby ogłoszenie wyświetliło się jak największej liczbie odbiorców. Jak to zrobić? Jednym ze sposobów jest tworzenie kampanii tzw. wirusowych.
Więcej na temat takich kampanii możesz poczytać w książce Natalii Hatalskiej – Cząstki przyciągania. Jak budować niestandardowe kampanie reklamowe.
TUTAJ KUPISZ KSIĄŻKĘ CZĄSTKI PRZYCIĄGANIA
Wirusowe treści to w skrócie takie treści, które ludzie sam chętnie udostępniają oraz pokazują innym użytkownikom internetu. Nasze reklama roznosi się sama! Czy są jakieś przykłady w branży deweloperskiej? Na początku lutego spot marketingowy z tej kategorii pokazał GL Development.
Wygląda on tak:

W powyższym wypadku nie chcę oceniać jednak czy jest to dobry wiral czy też nie. On po prostu jest. Dowie się o nim dużo osób bo jedni ze śmiechu inni z zaciekawienia lub jeszcze innych swoich własnych predyspozycji opublikują go na swojej tablicy na facebooku lub w innym portalu społecznościowym. Czyli zobaczy go dużo osób i dowiedzą się o inwestycji:)
Jeszcze inną ale bardzo prostą formy reklamy są zwykłe i tradycyjne bilbordy i ogłoszenia w gazetach.
Jednak jest tutaj coś jeszcze bardzo ważnego! Nad czym nikt się nie zastanawia. Po pierwsze musimy określić kto może kupić naszą nieruchomość. Czyli określić grupę docelową!! Jest to bardzo ważne w prowadzenia oraz planowaniu kampanii reklamowych. Jeżeli chodzi o bilbord to może nie aż tak bardzo ważne. Jednak zastanów się nad tym… Masz na sprzedaż bardzo atrakcyjną działkę pod budowę luksusowego domu to czy lepszym kanałem informowania o tym ludzi będzie Facebook czy LinkedIn? Odpowiedz powinna nasunąć Ci się od razu. Prestiżowa nieruchomość nie powinna również wisieć w centrum miasta na bilbordzie.. dlaczego? Bo jest prestiżowa, tylko dla nielicznych! Powinien być wybrany bardzo intymny kanał powiadomienia o niej nabywcę.
Są również inne kanały dotarcia do klienta:) O nich przeczytasz poniżej.

Natknąłem się ostatnio na drugą wersję tej reklamy więc aktualizuję wpis i zamieszczam ją poniżej. O samej reklamie się nie chce wypowiadać bo chyba mam inne podejście do tematu.

https://www.youtube.com/watch?v=zJ8qowb-wD8
CO PRZEANALIZOWAĆ PRZED WYSTAWIENIEM OFERTY
Tutaj postaram Ci się w prosty sposób oraz krótki merytorycznie opisać jak wystawić ofertę na sprzedaż:)
Napiszę Ci kilka kroków, które musisz wziąć pod uwagę planując sprzedać nieruchomość.
– określ grupę docelową nabywców
– zrób research w sieci – pamiętaj o tym iż istnieje coś takiego jak popyt i podaż. Dobrze jest zobaczyć co w najbliższej okolicy zalega przez dłuższy czas w sieci i za jaką kwotę. To zdecydowanie nie są dobre oferty bo tych jest mało:)
– zdjęcia – pamiętaj o pierwszym wrażeniu. Nie chodzi jednak aby zdjęcia były super obrobione w PhotoShopie! To też zależy do jakiej grupy kierujesz swoją ofertę!
– zaplanuj gdzie należy promować ofertę
– określ minimalną kwotę jaką chcesz uzyskać za nieruchomość – pamiętaj iż kwota wpływa na czas sprzedaży.
– określ kwotę na kampanie promocyjne. Nie jest łatwo w dzisiejszym świecie zaistnieć. Sprzedając jednak tanią działkę rekreacyjną powinniśmy wybrać tanie i skuteczne metody promowania takich działek wśród swoich odbiorców.
– mieszkanie i HomeStaging? Co uważam na ten temat… Dla niezorientowanych jest to przygotowanie nieruchomości do szybkiej i zyskownej sprzedaży, a dokładniej techniki takiego przygotowania nieruchomości. Uważam iż w wielu przypadkach się to sprawdza. Jednak nie zawsze. Może jest to moje subiektywne zdanie gdyż nie lubię oszukiwać. Jeżeli ktoś szuka czegoś i znam jego potrzeby to chce mu to dać! A nie wciskać zdjęcia wyłuskanych pomieszczeń. Jednak w niektórych przypadkach jest to obowiązkowe:) Widziałem kilka mieszkań po studentach:) Tam bym wszystko zastosował. Nawet trawę można zasiać w piasku na mieszkaniu – wyglądało by lepiej:)

CZY WARTO WSPÓŁPRACOWAĆ Z BIUREM NIERUCHOMOŚCI
To pytanie zadaje każdy. Obecnie opinie o pośrednikach nieruchomości nie są najlepsze. Nawet chyba gorzej. Są po prostu złe. Pośrednicy niestety sami zapracowali sobie na taką opinię. Dzwoniąc i umawiając się na prezentacje nieruchomości zostajemy poddani faktowi, że oni sami nie wiedzą co chcą Ci zaprezentować a nawet nie wiedzą jak trafić do przedmiotowej nieruchomości. To jest jednak bardzo mało profesjonalne i nie dziwie się, że nie chcesz płacić za takie usługi. Są jeszcze jednak biura które przykładają się do swojej pracy i wykorzystują doświadczenie. Dbają o klienta i nie traktują go jak matoła, który zostawi kilka procent za pomoc w realizacji zlecenia. O tym jak szukać biura pośrednictwa oraz czego unikać postaram się opisać w innym artykule.
Jeśli masz czas i chęci to możesz próbować działać na własną rękę. Nie można jednak ukryć, że biura mają dużą przewagę czy to w sieci czy w innych mediach. Po prostu mają większą siłę przebicia. Dostęp do bazy klientów. Oraz inne rzeczy. Jeśli więc nie masz czasu zajmować się promowanie swojego ogłoszenia oraz przygotowaniem dobrej oraz chwytliwej reklamy swojej nieruchomości to jednak preferują abyś skorzystał z biura pośrednictwa.
WNIOSKI:
Wpis ten ma na celu tylko przybliżyć jak skomplikowany jest świat oraz ile mechanizmów w nim występuje. Więcej na temat reklamy oraz marketingu inwestycji oraz nieruchomości dowiesz się w innym wpisie:) Już niedługo specjalista z tej dziedziny postara się wyjawić kilka ciekawych tajników:) W niedługi czasie przedstawię też realne koszty promowania ogłoszenia. Wraz z ich efektem:) Coś jest nie jasne lub źle sformowane? Zostaw komentarz:)

Podobał Ci się ten artykuł?

Jeśli tak, to zarejestruj się aby otrzymywać powiadomienia o nowych artykułach.
Nie ujawnię nikomu twojego adresu.

Please wait...

Thank you for signup!



Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *