W TYM WPISIE DOWIESZ SIĘ O:
– Wstęp
– Co to jest błąd poznawczy?
– Najczęstsze błędy poznawcze podczas zakupu
– Wnioski
WSTĘP
Hej:) Podczas sprzedaży mieszkań oraz w wielu przeprowadzonych rozmowach dostrzegłem coś co świadczy o złym podejściu do zakupu przez wielu nabywców. Oczywiście zdarza się iż nie zawsze ale jednak chciałbym poruszyć ten temat aby każdy przemyślał swoją decyzję:) Chciałbym abyś przeczytał ten wpis i jeszcze raz zastanowił się nad swoją decyzją. Każdy z Nas podejmuje złe decyzje i tego nie da się uniknąć. Jednak czasami zakup nieruchomości oraz jej wybór wydaje mi się bardzo nie przemyślany przez nabywców.
CO TO JEST BŁĄD POZNAWCZY
Sam tytuł wpisu odnosi się do błędu poznawczego. Czym on zatem jest? Definicja tego błędu z wikipedi brzmi następująco z ang. ( cognitive bias): ” ogólne określenie wzorca nieracjonalnego spostrzegania rzeczywistości, mającego wpływ na ludzkie postawy, emocje, rozumowanie lub zachowania (działania)”.
Błędy te nie od zawsze były rozumiane i tak nazwane. Pewien naukowiec stwierdził jedną ważną rzecz: woda dla jednego człowieka była gorąca a dla drugiego zimna w zależności w jakiej wodzie wcześniej trzymał ręce – czy to w ciepłej czy w zimnej. Od tej zależności wynikały późniejsze stwierdzenia. Pierwsze próby określenia tego zjawiska pojawiały się w latach 50tych. W 60 tych latach stwierdzono nieracjonalne zachowanie ludzi. Próby przeprowadzono głównie na podstawie teorii gier.
Pierwsza nazwa błędu poznawczego pojawiła się w latach 70tych. Użył jej Daniel Kahneman. Zaczęło się wszystko od publikacji artykułu ” problemem oddziału położniczego”. W badaniu tym studenci dostawali informację, że w dużym szpitalu rodzi się około 60 dzieci dziennie, a w małym około 15 dzieci dziennie. Następnie pytano ich, w którym szpitalu będzie więcej takich dni w roku, w których urodzi się przynajmniej 60% chłopców. Około 1/3 studentów uważało, że takich dni będzie więcej w szpitalu większym, kolejna 1/3, że w szpitalu mniejszym, a reszta osób twierdziła, że nie będzie różnicy pomiędzy szpitalami. Ten prosty problem statystyczny zapoczątkował kolejne badania. Rok później, w 1973 r. ci sami autorzy opublikowali kolejne dwa artykuły, pierwszy o podejmowaniu decyzji w warunkach niepewności. Przedstawili w nim wyniki kilkunastu eksperymentów, w których trzeba było wykazać się pojęciami z zakresu rachunku prawdopodobieństwa, a wyniki pokazały, że nawet osoby z przygotowaniem merytorycznym (studenci po zajęciach statystyki) mają tendencję do popełniania podstawowych błędów wnioskowania. Nazwali oni m. in: błąd nieregresyjnych przewidywań, złudzenie gracza oraz błąd koniunkcji. W drugim artykule opisali badania nad przypisywaniem większego prawdopodobieństwa zdarzeniom, które łatwiej przywołać do świadomości (heurystyka dostępności). Jako wytłumaczenie całości tych zjawisk zaproponowali pojęcie heurystyki jako uproszczonej reguły wnioskowania, czyli myślowego „pójścia na skróty”, której stosowanie doprowadza do błędów poznawczych.
Te pierwsze publikacje zapoczątkowały cały szereg badań nad heurystykami i błędami poznawczymi, które wykroczyły poza psychologię i objęły również takie dziedziny jak ekonomia, medycyna czy politologia. Były również inspiracją do stworzenia w 1979 r. stojącej w opozycji do teorii oczekiwanej użyteczności, teorii perspektywy, za którą Daniel Kahneman otrzymał w 2002 r. Nagrodę Nobla w dziedzinie ekonomii.
NAJCZĘSTSZE BŁĘDY POZNAWCZE PODCZAS ZAKUPU
Jakie zatem błędy poznawcze popełniają przyszli nabywcy mieszkań? Oczywiście to wszystko wynika z moich obserwacji oraz pracy z klientami. Uważaj na nie! Poniżej spis.
EFEKT AUREOLI: Ten błąd oznacza iż wpływ jednej cechy ma duże znaczenie na ocenę innej. Jeżeli ktoś zrobi na Tobie dobre wrażenie to automatycznie mamy tendencję do przypisywania mu innych dobrych cech. Tak samo jest z nieruchomościami. Jeżeli jedna cecha nieruchomości wpłynie bardzo pozytywnie na Twoją opinię to jesteś w stanie wytłumaczyć sobie jej niedogodności. Dlatego tak ważne jest przed przystąpieniem do wyboru mieszkania oraz rozpoczęcia poszukiwać zrobić spis cech jakie powinna posiadać Twoja przyszła nieruchomość. Wtedy zminimalizujesz tej błąd.
EFEKT CZYSTEJ EKSPOZYCJI: Im więcej masz styczności z danym produktem, marką lub rzeczą tym większe prawdopodobieństwo jej zakupu lub akceptacji. Osoby, który kolejny raz oglądają daną nieruchomość są już o krok od jej zakupu. Ten fakt wykorzystują kampanie reklamowe oparte o remarketing. Człowiek jednak przywiązuje się do danej rzeczy:)
EFEKT POSIADANIA: Jest to efekt przez, który ludzie oceniają lepiej posiadane rzeczy od tych nie posiadanych. Ten efekt działa w dwie strony. Osoby sprzedające również wyceniają „z górką” swoje nieruchomości przez to iż są przekonani, że są one o wiele lepsze od konkurencji. Efekt ten działa również podczas rozmów z sąsiadami zakupywanej nieruchomości. Może ona być przez nich niezwykle zachwalana tylko i wyłącznie ze względu iż ją posiadają. Sami sobie tłumaczą dobry wybór nakłaniają do niego inne osoby. Stad rozmowy z sąsiadami nie są najlepsze:)
EFEKT IZOLACJI: Obiekty wyróżniające się z tłumu są lepiej zapamiętywane. Tutaj nie mówię iż jest to zły efekt poznawczy jednak on również istnieje. Na taki efekt może wpłynąć architektura budynku lub jego wyposażenie. Mogą to być dodatkowe udogodnienia, których nie posiadają sąsiednie nieruchomości takie jak basen, własny sala fitness lub kinowa.
EFEKT KONTRASTU: Subiektywne zwiększenie lub zmniejszenie obserwowanych cech obiektu w zależności od porównania z wcześniej obserwowanym obiektem. Jeżeli oglądałeś daną nieruchomość a na kolejnej prezentacji jakaś Cię olśniła swoimi cechami to właśnie jest efekt kontrastu.
EFEKT NIEPOTRZEBNYCH INFORMACJI: Efekt ten co prawda jest mało widoczny u przyszłych nabywców jednak nadal występuje. Jest to efekt zbierania informacji, które w ogóle nie wpływają na podjęcie przez Ciebie decyzji. Bez spisu co powinieneś wiedzieć o zakupywanej nieruchomości bardzo łatwo w niego wpaść.
EFEKT SKUPIENIA: Jest to efekt mówiący o tym iż tak bardzo wpadł Ci do głowy jeden aspekt lub jedna cecha nieruchomości, że nie zwracasz uwagi na inne.
EFEKT WSPIERANIA DECYZJI: Jest to bardzo silny efekt i często zdarzający się podczas procesu zakupu. Mówi on o tym iż dużo lepiej pamiętasz argumenty przemawiające za zakupem niż te negatywne.
Efektów tych jest dużo więcej. Często staram się uświadamiać swoich klientów podczas zakupu na co powinni zwrócić uwagę oraz razem z nimi staram się przemyśleć co tak naprawdę jest im potrzebne aby wyeliminować te błędy. Nie chcę wmówić danej osobie iż właśnie to jest dla niej. Wolę aby świadomie podjęła decyzję i później była z niej zadowolona. Radość klienta oraz maile z podziękowaniami są bezcenne:)
WNIOSKI
Podczas wyboru mieszkania kierujesz się wieloma czynnikami. Jedna rada jaką powinieneś od początku stosować to przed jakimkolwiek wyborem mieszkania powinieneś określić cechy danej nieruchomości. Takie jak lokalizacja (promień od danego punktu), dostęp do komunikacji, koszty utrzymania, maksymalna cena, odpowiedni metraż (nie największy ale racjonalny i potrzebny), stan prawny i rodzaj własności. Jeżeli masz jakiekolwiek pytania lub potrzebujesz pomocy w wyborze odpowiedniej nieruchomości napisz:)
